28 - SEZNAMTE SE, REALITNÍ MAKLÉŘ

Dobrý den, zde mám pro vás místo rad a mouder všeho druhu přichystanou pozvánku do světa „na druhé straně“, chcete-li nahlédnutí pod pokličku práce realitního makléře. Rád bych vám představil tuto profesi tak, jak to pravděpodobně ještě nikdo neučinil, a činím tak z pozice člověka, který realitní makléře vychovává a kterému za poslední dva roky prošlo „rukama“ celkem 12 vážných adeptů na toto povolání.

Nechť následující informace slouží jak potenciálním klientům, tak i lidem, kteří tuto dráhu zvažují. Pominu-li základní fakta, že i realitní makléři jsou lidé a že ve většině případů se jedná o legitimní podnikání se vším všudy, musím říct, že práce realitního makléře není povoláním v klasickém slova smyslu. Je to životní styl. Další, poměrně rozšířenou informací o této profesi je, že realitní makléř prodává nemovitosti. Omyl, makléř prodává služby. Co je tedy náplní práce realitního makléře? Jednoduše řečeno: uspokojení potřeb a požadavků klienta. Jak vám to zní? Poměrně jednoduše? Ano, je to tak, ale… Realitní makléř musí být především člověk, který skutečně a opravdově miluje lidi.

Musí být empatický, přátelský, spolehlivý, musí si umět udržet potřebný odstup, musí být obchodník, musí mít aspoň náznak technického myšlení, musí být časově i prostorově přizpůsobivý, musí být schopný neustále se vzdělávat… Musí svou volbu stát se makléřem činit z přesvědčení, nikoliv pro peníze. Příklad: představte si, že se na vás obrátí klient, který potřebuje rychle prodat, protože má exekuci na svém bytě.

Co uděláte? Ověříte katastr nemovitostí, zjistíte, která exekutorská kancelář je celou věcí pověřená, a začnete s nimi jednat. Jde vám o čas. Potřebujete ke své práci více času. Vyjednáte s exekuční kanceláří časový rámec a začnete tvořit plán prodeje. Hoří to! Stanovíte dobrou cenu, vymyslíte 20 způsobů jak nabízet byt a začnete tyto způsoby realizovat. Hodiny tikají!!! Mezitím se ukáže, že prodejce měl kostlivce ve skříni v podobě zástavy. Ups, ale není problém, začnete jednat s dotčenou institucí. Plyne čas….měsíc…. Najdete kupce. Paráda. Jen teď je potřeba zajistit stanoviska a podmínky všech dotčených institucí. Máme zajištěno, připravíme kupní smlouvy. Exekutor tlačí! Návrh smluv je na světě, je třeba jej poskytnout zúčastněným. Ok, přicházejí na řadu týmy právníků na obou stranách. Super, konečně konstruktivní jednání.

Exekutor hrozí dražbou! Máme vyladěnou smlouvu, jdeme ji podepsat. Podepsáno! Máme štěstí, kupující má peníze v hotovosti a nečekáme na úvěr - to by bylo v …. Fajn, peníze jsou tam, kde mají být, smlouvy neseme na katastr a stres, aby tam nebyl další kostlivec… Není! Teď už jen povinná lhůta na katastru a je to. Ufff, právník mi volá a říká, že pije Jamesona, holkám i chlapům na katastru bych líbal i nohy…. Převládajícím názorem je, že reality jsou o velkých penězích a lidé se stávají makléři právě z těchto pohnutek. Nemohu a ani nechci tvrdit, že to tak není; v realitách se skutečně dají vydělat pěkné peníze, velmi pěkné peníze. Otázkou je, čím je tento výdělek podmíněn a čím je vyvážen. Předpoklady a podmínky pro práci realitního makléře jsem zmínil výše. Kompenzace výdělku se dá shrnout do dvou slov: ztráta soukromí.

Jak již bylo uvedeno, makléř především prodává (své) služby. To znamená, že se ke svým klientům musí chovat tak, aby byli spokojení, v ideálním případě nadšeni. V první řadě musí pečlivě zjistit, co klient vlastně chce, vhodnými otázkami jej musí přivést k uvědomění si skrytých potřeb, jejich vyjádření a následně musí sestavit plán vedoucí k jejich plnému uspokojení. Mějme na paměti, že k úspěšnému obchodu je třeba, aby všichni jeho účastníci byli spokojení a také to, že dobrá pověst se velmi těžce buduje a snadno ztrácí. Odtud vyplývá, že každý makléř stojí před možností realizovat jeden pro něj super výhodný obchod; chce-li se však touto činností dále živit, musí mít na mysli především spokojenost svých klientů a z toho vyplývající svou dobrou pověst. Makléř se musí snažit o složitou věc – vzít své životní zkušenosti jako pomůcku, nikoliv jako dogma, přidat k nim vzdělání, obchodní, právní a technické dovednosti a být schopen tento balíček vždy a bezpodmínečně poskytnout každému, kdo si o něj řekne, protože taková je jeho role. Makléř, chce-li být úspěšný a hlavně užitečný, musí být v dobrém slova smyslu holkou pro všechno: dostatečně zkušeným člověkem, aby uměl ocenit hloubku a význam všelijakých životních zatáček; dostatečný psycholog, aby se uměl v zatáčkách zorientovat; manažer, aby uměl najít cestu ven; technik, aby všemu uměl dát pevný základ; obchodník, aby uměl prodat ….. a člověk, který miluje jiné lidi.

Bez této lásky k ostatním nemá cenu pouštět se do čehokoliv. Řeknu vám popravdě, neznám profesi, která by přinášela více uspokojení než makléřina – a že jsem si jich jako kluk z chudé vesnické rodiny prošel mnoho… Bydlení, resp. věci kolem bydlení, jsou jednou ze základních životních priorit každého z nás (viz Abraham Maslow) a s tímto vědomím je třeba brát i realitní obchod. Mimochodem, jak jsem psal, není to práce, je to životní styl a ne každý je schopen takto žít - z těch 12 adeptů vydrželi jen 4…

V tomto článku byly použity informace mých kolegů, autorů stránek www.makler-radi.cz