JAK DOSÁHNOUT TOHO, ABYSTE JAKO PRODÁVAJÍCÍ DOSTAL ZA SVOU NEMOVITOST MAXIMUM

Jak dosáhnout toho, abyste jako prodávající dostal za svou nemovitost maximum při minimálních nákladech? Ne každá nemovitost je kupujícími dostatečně oceněna, jak tedy správně stanovit cenu nemovitosti a jak ji před prodejem zatraktivnit?

Jestliže nemáte zkušenost s prodejem nemovitostí a nemáte v úmyslu využít služby prověřené realitní kanceláře, rozhodně nepodceňujte situaci a řádně se na prodej své nemovitosti připravte. Uvědomte si, že se dostáváte na bitevní pole, kde vás čeká nelítostný souboj s konkurencí – a především s profesionály.  Začněte tím, že si nastudujete stav realitního trhu v dané lokalitě, prostudujte si rady odborníků – tento čas není rozhodně ztracený a může vás ušetřit mnoha ztrát a zklamání.

Mějte na paměti, že chování lidí a jejich očekávání jsou jiná, než vaše. Navíc i váš cíl je opačný: vy se snažíte prodat a maximalizovat svůj zisk, naopak cílem zájemce je výhodně nakoupit za minimální náklady. Změňte proto přístup k prodeji a vnímejte svou nemovitost a realitní trh očima kupujícího. V tomto vám může napomoct rozhovor s realitním makléřem, člověkem, který se v prostředí prodeje nemovitostí pohybuje a má příležitost mluvit se zájemci o koupi každý den a zná jejich potřeby a přání. Pro vás bude vše nové a třeba i překvapivé. Ovšem učit se až v průběhu nabízení nemovitosti je pozdě! Během prezentace nemovitosti a prohlídek můžete ztratit vážné, solventní zájemce a prodělat tak velké částky. Pravděpodobně se od zájemců o svých chybách ani nedozvíte. Ne každý má vůbec chuť povídat o tom, čím ho vaše nemovitost odradila. Pokud se zeptáte, můžete se dozvědět spoustu výmluv, protože zájemci není příjemné o svých dojmech hovořit.

Po rozhovoru se špičkami na realitním trhu jsme pro vás sestavili následující rady, abyste nemuseli zbytečně ztrácet čas opakováním chyb druhých. Věříme, že vám tedy následující tipy pomohou dosáhnout maximálního úspěchu. Zde jsou nejčastější, velmi nákladné chyby prodávajících:

Chyba č. 1: Prodávající nabídne nemovitost bez přípravy na prodej nebo dříve, než je dobře připravena.

Velice často se stává, že se prodávající rozhodnou pro prodej nemovitosti prakticky ze dne na den, nechtějí s prodejem dlouho otálet a jdou, jak se říká, rovnou na věc. Díky své netrpělivosti tak podcení přípravu na prodej nemovitosti.

Pokud se prodávající rozhodl nabízet svou nemovitost sám, pak první věc, kterou by si měl uvědomit, je, že se od tohoto okamžiku nesmí už dívat na svou nemovitost jako dosud.  Co to pro vás znamená? Vaše nemovitost je nyní zbožím na trhu a tak je třeba se i chovat. Na svou nabídku se dívejte očima kupujících. Vy sami jste se sžili se spoustou drobných vad a nedodělků a přestali jste je vidět, ovšem kupující nemá pochopení pro to, že okap není natřen, strop, kudy zateklo před 4 lety (střecha je dávno spravena), jste nestihli vymalovat… První dojem prodává. Kupující si při prvním zhlédnutí fotografií a nemovitosti na prohlídce zařadí během pár vteřin nemovitost buď mezi ty, co se mu líbí, anebo mezi ty, které se mu nelíbí. Není to racionální a logické, ale je to tak. Rozhodne o tom pouhá emoce – drobnost jako uklizená předzahrádka, vymalované stěny, pořádek v bytě.  Vaše nemovitost je zboží – vy byste si koupili v autosalonu auto, které je vystavené špinavé, plné osobních věcí, jak ho naposledy použil prodejce k výletu s rodinou, a s tím, že si máte představit, jak krásné a čisté to auto bude, až si ho budete kupovat a zaplatíte?

Chyba č. 2: Souvisí s předchozí. Prodávající připraví nemovitost na prodej, ale úpravy jsou pro kupující nezajímavé, až nepřijatelné.

Co tím máme na mysli? Majitelé velmi často provádějí nákladné úpravy a rekonstrukce nemovitosti v domnění, že tím výrazně navýší prodejní cenu. Opak je pravdou. Není nic smutnějšího, než vidět novou koupelnu za 300 tis. s barvou obkladu, která se bude líbit maximálně 3 % lidí a kterou by si dobrovolně nikdo z nich nevybral. Jak dobře investoval takový nabízející své peníze? Ve výsledku je tedy pro kupující tím pádem nemovitost ještě méně zajímavá a vy jste utratili peníze zbytečně a dokonce jste si mohli způsobit i to, že nemovitost takto neprodáte vůbec nebo za výrazně nižší cenu! Opět si uvědomte, že vaše nemovitost je zboží a vaším úkolem je nyní prozkoumat trh, připravit si marketingovou strategii prodeje, tedy znát vkus kupujících a do tohoto vkusu se také trefit. Pokud si nejste jisti svým vkusem a odhadem, obraťte se na poradce, odborníka, nebo se alespoň zeptejte svého okolí a konzultujte s ním své plány. A víte, jak často se lidé zamilují do bytu průměrné kvality jen kvůli krásné koupelně nebo kuchyni a jsou ochotni za něj dát nadprůměrnou cenu, tedy peníze navíc pro vás, jen aby ho získali?

Chyba č. 3: Prodávající se snaží zakrýt vady nemovitosti.

I když informace o vadách zatajíte, může po vás být požadována náhrada škody za skrytou vadu. Ve výsledku se vám tedy může takové chování pěkně prodražit. Nehledě na důsledky v podobě vaší pošramocené pověsti a špatného svědomí.

Chyba č. 4: Oceňování nemovitostí podle nabídkových cen ostatních nemovitostí na trhu bez znalosti cen při reálných prodejích.

Ceny, které jsou uváděny v inzerci, jsou pouze orientační, není proto vhodné se jimi při oceňování své nemovitosti nechat ovlivnit. Skutečnou cenu, které nabízející dosáhnou, se nikdy nedozvíte. Jak totiž proces prodeje funguje? Nabízející požaduje určitou cenu a za tu se nemovitost inzeruje. Poté, co kupující o ni projeví zájem, učiní prodávajícímu nabídku, vyjednává se konečná cena a za tuto cenu se nemovitost prodá. Kdo však tuto konečnou cenu zná?  Chtějí účastníci obchodu vůbec zveřejnit výsledek vyjednávání ceny? Chtějí objektivně přiznat, za kolik prodali? Zvláště „samoprodejci“, kteří nevyužili služeb realitních poradců, často nechtějí přiznat, že prodali za nižší cenu, než si přáli. Slevu považují za svoje osobní selhání.  Není se ale za co stydět, o ceně nemovitosti rozhoduje trh, je objektivní. Neovlivní ji váš názor, ani vaše horoucí přání.

Chyba č. 5: Prodávající svěří svou nabídku realitnímu zprostředkovateli beztoho, aniž by jej posuzoval podle objektivních odborných kritérií.

Nerozhodujte se na základě pouhých sympatií, reklamy nebo rodinných vazeb. Zjistěte si kvalifikaci realitního makléře, jeho odbornou způsobilost. Jeho práce pro vás musí být přidanou hodnotou, ne ztrátou! Chtějte po něm skutečný výkon, nechte si přednést jeho strategii prodeje a jeho přínos pro vás – proč je přesvědčen, že s ním prodáte rychleji a za větší cenu? Pokud vás nepřesvědčí, prodávejte si raději sami, neplaťte za to, co vám stejně nic nepřinese. Nebo jednoduše věnujte čas a úsilí hledání a srovnávání. Naopak pomocná ruka skutečného realitního profesionála je při prodeji k nezaplacení.

Chyba 6: Prodávající je citově zapojen do prodeje nemovitosti.

Pokud jste se rozhodli prodávat sami bez pomoci odborníků, jistě jste si nastudovali stav realitního trhu, stanovili správně nabídkovou cenu, připravili nemovitost a jste zkušený obchodník, víte, jak nemovitost prezentovat, vést rozhovory a organizovat prohlídky… Čeká vás však ještě poměrně náročná dovednost, schopnost, kterou nezávislý zprostředkovatel má automaticky.

Pro vás bude těžkým úkolem postavit se před zájemce a psychicky unést to, že nejen že prodáváte, pronajímáte SVOJI nemovitost, ale znovu a znovu si to budete připomínat, pochybovat o svých požadavcích a odolávat tlaku kupujícího. Výsledkem často bývá, že nemáte tak dobrou schopnost vyjednat cenu, obhájit hodnotu nemovitosti a podat argumenty tak, aby kupující byl stále nadšen vaší nemovitostí, a vy jste naopak svým přístupem neodradili perspektivního kupce. Od chvíle, kdy svou nemovitost nabídnete, jste prodávající a ne pán domu.  Vaším úkolem je najít objektivní přednosti vaší nemovitosti, být schopen ji srovnat s jinými a přednosti nemovitosti kupujícímu co nejlépe „prodat“. Je více než vhodné vyhnout se příliš osobním tématům a očekávání, že kupující musí přijmout nadšeně váš standard. S hesly typu: „vždycky nám stačila jedna koupelna pro dvě rodiny“ jen těžko uspějete.

Chyba č. 7: Prodávající, který má nemovitost zatíženu hypotékou, si předem neprověří dobu fixace svého úvěru, a buď nenačasuje správně prodej, nebo v důsledku špatně voleného úvěrového produktu ho čeká nevyhnutelně vysoká sankce od úvěrující banky.

Kupovat nemovitost na úvěr je naprosto obvyklý postup, přináší nám mnoho výhod. I zde však platí, že konzultace s odborníky nebo služby hypotečního poradce (které jsou navíc zcela zdarma!) vám může zachránit statisíce. Nejen díky lepším podmínkám, ale právě i z pohledu správného výběru produktu a vyjednání podmínek s bankou. Banka sama nemá motivaci vám vybírat produkt výhodný právě pro vás. Využijte možnosti mít „člověka na své straně“, který vám vysvětlí dopady veškerých podmínek, které se chystáte s hypotečním úvěrem přijmout. V době, kdy nemovitost kupujete, možná nechcete přemýšlet o tom, co když budete muset nemovitost prodat. Život však přináší jak milá, tak nemilá překvapení a proč potom tratit na prodeji nemovitosti více, než musíte?!

Vyhnout se těmto chybám je možné. Chce to jen o nich vědět a přijmout vhodná opatření. Čtěte tedy podobné realitní rádce, příběhy prodávajících nemovitostí a doporučení realitních profesionálů, ptejte se a nechte si poradit. Neprodělávejte zbytečně. Tak jak to už bývá, bude investice do odborného poradenství minimální oproti tomu, kolik můžete získat prodejem za vyšší cenu. Nebo obráceně – vaše ztráty mohou být obrovské, když se budete snažit „ušetřit“ peníze a čas.  Pokud prodáte za méně než ostatní, později nebo vůbec, jsou to ztráty.

A statistiky jsou neúprosné, bez pomoci realitního profesionála máte mnohem menší šanci svou nemovitost prodat, o dosažené ceně ani nemluvě.