PROČ MAKLÉŘI PRODAJÍ LÉPE NEŽ SAMOTNÍ MAJITELÉ

Víte, proč naši makléři REMAX dokážou prodat nemovitost lépe, než sami majitelé?

Mnoho majitelů si myslí, že dokážou nemovitost prodat sami nejlépe. To může, ale nemusí být pravda. Záleží na dalších okolnostech.

Přemýšlíte podobně, jako přibližně polovina prodávajících?

"Proč bych měl nemovitost dávat realitce, vezme si jen provizi a mně z ceny ukousne 5%. Navíc realitním makléřům jde jen o provizi, zájmy klienta je nezajímají a neudělají nic, co bych si nebyl schopen udělat sám". Pak čtěte dál.

Bohužel máte v mnohém pravdu. Když jsme v roce 2011 dělali telefonický průzkum mezi pražskými realitními makléři (mysteryshopping), cca 80% nesplnilo vůbec naše požadavky na kvalitu, někteří byli naprosto nekompetentní nebo dokonce arogantní. A to jsme zkoumali jen úroveň vystupování, ochotu a základní znalosti realitní problematiky. Dalším 10% jsme dali dvojku a jen 10% makléřů bylo perfektních.

A teď svěřte svoji nemovitost realitce, když víte, že 8 z 10 makléřů jsou břídilové. Bohužel, dokud bude činnost realitních makléřů živností volnou, tedy může jí vykonávat opravdu kdokoli, tak se toho moc k lepšímu nezmění.

Troufám si proto tvrdit, že svěříte-li nemovitost některému z oněch 80% makléřů, přinejmenším nebudete zářit spokojeností v horším případě budete znechuceni. A možná dospějete k názoru, že bude lepší si nemovitost prodat sami.

Jenže je tu těch zbývajících 20% makléřů, kteří svojí práci dělají dobře. Někteří z nich dokonce perfektně, o klienty se zajímají, pečují o ně, pomáhají jim řešit jejich realitní potřeby a berou svoji práci jako poslání a službu lidem. A pro tyto makléře je velmi nepříjemné, že je lidé hází do stejného pytle, jako těch 80%, a že musí slýchávat řeči o tom, že jsou to vydřiduchové, kterým jde jen o to shrábnout svoji provizi a klient je vůbec nezajímá. Naštěstí, alespoň moji klienti mi to často vynahrazovali uznáním a spokojeností a tím mě utvrzovali, že moje práce má smysl.

Profesionální realitní makléř dokáže klientům ušetřit čas, peníze a starosti

To znamená, že dokáže nemovitost prodat rychleji, za vyšší cenu a bez starostí. Lidé si myslí, že v dnešní internetové době stačí nemovitost vystavit na serverech jako např. Bezrealitky.cz atd. Zaplatit pár stovek za inzerci a ušetřit desetitisíce či statisíce za provizi realitce. V mnoha případech se lidem opravdu nemovitost podaří prodat. Naše statistiky však říkají, že majitelé, kteří si prodávají nemovitost sami, ji prodají za mnohem delší dobu a za cenu v průměru o cca 2 až 8% nižší, než s pomocí profesionálního realitního makléře.

Jak je možné, že kvalitní realitní makléř je schopen prodat nemovitost za cenu o cca 2-8% vyšší?

A v některých případech i o více než 10%. Je to celkem jednoduché. Makléři v síti RE/MAX mají možnost nemovitost nabídnout mnohonásobně většímu počtu potenciálních kupců, než majitelé prodávající si nemovitosti sami. Ne každý kupec je totiž denně přišpendlen na realitních serverech. Možná vám to přijde překvapivé, ale někteří bonitní kupci dokonce vůbec aktivně nevyhledávají, ale rozhodují se spontánně. Např. když je osloví jejich realitní makléř, že by pro ně měl zajímavou investiční nabídku. Někteří lidé rovnou pověří svého realitního makléře o vyhledání nemovitosti, protože nechtějí trávit čas prohledáváním realitních serverů. Často se jedná o manažery, právníky, bankéře, lékaře a další investory, kteří chtějí uložit vydělané prostředky do nemovitostí. Uvědomují si, že jejich čas je drahý a radši svůj čas věnují tomu, co dělají nejlépe, tedy své profesi a ostatní činnosti delegují na ostatní, např. na svého osobního realitního makléře. V RE/MAXu máme rovněž makléře, kteří se orientují na národnostní menšiny či zahraniční klienty. Jen v našem týmu v RE/MAX Alfa máme například korejského makléře zaměřující se na stále rostoucí korejskou komunitu, či vietnamského makléře, který se orientuje na již početnou komunitu vietnamskou. To, co se moc neví je, že mezi vietnamci je čím dál více bohatých lidí, kteří investují do nemovitostí. Stejně tak nabízíme nemovitosti klientům z Ruska a Ukrajiny, zejména však z Moskvy či Krasnojarsku, máme totiž i ruskojazyčné makléře. Nabízíme nemovitosti také anglicky či německy mluvícím klientům. Díky ohlasu ze stránek www.re-max.cz prodáme cca 20 % nemovitostí a dalších 20-25% nemovitostí prodáme ve spolupráci s dalšími makléři RE/MAX prostřednictvím MLS systému. To znamená, že jenom díky RE/MAXu prodáme cca 40 - 45% všech nemovitostí.  Ke všem těmto kupcům se běžní majitelé prodávající si nemovitost sami jen tak nedostanou a ochuzují se tak o příležitosti prodat výhodněji.

Dalším z důvodů, proč většina majitelů samoprodejců neprodá svou nemovitost tak výhodně, je proto, že to prostě neumí. Neumí udělat kvalitní prezentaci nemovitosti, tj. připravit kvalitní fotografie, poutavý inzerát či video prezentaci, neumí svou nemovitost připravit, naaranžovat k prodeji, tak aby na kupující, co nejlépe zapůsobila a cítili se v ní při prohlídce dobře, neumí využívat při prodeji všech pět smyslů (zrak, chuť, hmat, čich, sluch), nemají dostatečné obchodní dovednosti, aby obhájili cenu, a při tlaku kupujících na slevu mnohdy zbytečně povolí, neumí podchytit zájem váhavého zájemce, který se bez správného stimulu ke koupi nerozhodne. Někdy nezkušení prodávající dají najevo časovou či finanční tíseň a toho obratný kupec využije ve svůj prospěch. Často je překážkou i to, že majitelé mají k nemovitosti osobní vztah, který je omezuje při vyjednávání. Nestrannost je výhodou. Neustále jsme svědky mnoha chyb při prodeji. Realitní makléři, kteří jsou schopni pro své klienty prodat nemovitosti za vyšší ceny, se toho museli hodně naučit a také musí vyvíjet hodně aktivit. Já jsem se naučil být dobrým obchodníkem až po několika letech tvrdé práce a studia obchodních dovedností, marketingu a psychologie. A tyto dovednosti většina lidí, kteří se nevěnují obchodování profesionálně, jednoduše nemá, nepotřebují je. Každý by měl dělat práci, která ho baví a umí ji. Tak jako právník umí připravit kupní smlouvu lépe, než lékař a lékař umí léčit lidi lépe, než automechanik, tak i realitní makléř umí prodávat nemovitosti lépe, než programátor. A když hovořím o realitních makléřích, mám na mysli oněch cca 20% makléřů na trhu, kteří svoji práci dělají dobře a na jejich klientech jim záleží a nikoli těch 80% "makléřů" spíše hochštaplerů nebo patlalů, kteří si jen říkají realitní makléři, ačkoli realitní činnosti nerozumí a zájmy jejich klientů je často ani nezajímají, mají v očích jen provizi.

Až v ČR budou muset realitní makléři prokazovat svou kvalifikaci skládáním zkoušek, jako je to v jiných oborech, pak se trh pročistí a lidé si uvědomí, že obchodování s nemovitostmi je velmi kvalifikovanou profesí, kdy makléř musí mít velmi solidní základy práva, daňové problematiky, psychologie, marketingu a stavebnictví. Kvalitní makléř navíc musí být empatický, aby správně porozuměl potřebám klientů, mentálně odolný zvládat stres a organizačně zdatný, aby uměl sladit všechny potřebné úkoly. To je obzvlášť důležité, pokud makléř koordinuje více transakcí najednou, tj. prodej jedné nemovitosti a nákup druhé, která je financována prodejem té první a ještě v tom figurují úvěrující banky nebo jsou nemovitosti zatíženy dalšími závazky. A což pak, když se jedná o trojtransakci? To už se může zapotit i zkušený makléř, natož majitel, který to nikdy nedělal. A podle výše uvedených kritérií se snažíme naše makléře vybírat do týmu. A troufám si tvrdit, že realitní makléři RE/MAX Alfa patří k těm 20% makléřů, kteří svoji práci dělají velmi dobře. Mnozí z nich jsou zkušení obchodníci, někteří možná zatím tolik zkušeností nemají, ale mají v zádech manažera, který pomůže. Jedno, ale máme všichni společné, a to chuť pomáhat lidem s jejich realitními potřebami a naprostý důraz na kvalitu práce. A také to, že nás práce neskutečně baví.

Zdroj Petr Podlešák, manažer společnosti Remax